„Ich muss mich doch differenzieren!“ Diesen Satz höre ich immer wieder in der Beratung. Besonders wichtig ist das Menschen wie Coachs, Trainern und Beraterinnen, die sich auf einem sehr überfüllten und unübersichtlichen Markt positionieren wollen.

Die Unterscheidbarkeit zu anderen Anbietern ist ihnen extrem wichtig. Ist sie ja grundsätzlich auch. Nur den gängigen Weg dahin halte ich für suboptimal: Sie blicken auf die Konkurrenz und wollen es möglichst anders machen. Ein Phänomen, das wir auch bei Friseuren beobachten können. Sie geben ihren Salons dann besonders „krehairtive“ Namen. Anders ist nicht automatisch besser.

Hier liegt zudem ein Denkfehler vor: Denn nicht wir Anbieter müssen uns differenzieren, sondern wir müssen unsere potenziellen Kunden und Empfehlerinnen in die Lage versetzen, differenzieren zu können. Differenzieren heißt nicht, dass wir ähnlich einer Zeugengegenüberstellung bei der Polizei in einer Reihe stehen und dann mit dem Finger auf uns gezeigt wird: „Die da!“ Wiedererkennungswert spielt eine Rolle, aber nicht die einzige.

Unterscheiden hat mit bewusst Entscheiden zu tun. Wenn wir also unterscheidbar sein wollen, müssen wir unsere Kunden in die Lage versetzen, sich bewusst für oder gegen uns entscheiden zu können.

Das wiederum bedeutet, wir müssen nicht schauen, wie sie sich die Konkurrenz positioniert bzw. was sie kommuniziert (das ist ja das einzige, was wir direkt beobachten können). Wir müssen uns ganz intensiv mit dem Informations- und Entscheidungsverhalten unserer Wunschkunden auseinandersetzen. Was wollen und brauchen sie, bevor sie Kunden werden? Was danach?

Dieses Herausfiltern von Bedürfnissen und Gefühlen ist eine der wichtigsten Aufgaben im Marketing überhaupt. Gerade in Zeiten, wo ich zig Kanäle bespielen kann und nur begrenzt Zeit zur Verfügung habe, muss ich mich auf das fokussieren, was meine idealen Kunden brauchen und das, was ich ihnen geben kann. Das muss ich klar kommunizieren. Dann schaue an, wie zufriedenstellend meine Mitbewerber die Bedürfnisse meiner Idealkunden erfüllen. Das ist allerdings deutlich aufwändiger als einfach nur die Webseiten der anderen anzuschauen und zu sagen: Ich mache meine blau statt orange wie alle oder nenne mich nicht Coach, sondern irgendetwas ganz anderes.

Vorsprung durch Klarheit und Differenzierung durch Kundennähe sind für mich die beiden besten Tools, um mich von anderen abzuheben.

4 Comments

  • Hach! Ein wirklich ganz großartiger Artikel, vielen Dank Maren – den werd ich teilen wie Hölle! 🙂
    Spechten auf die Konkurrenz lenkt mich von Wichtigem ab. „Besser als“ die Konkurrenz sein zu wollen macht griesgrämig und Falten, weils die anderen herabsetzt. Und dieses unsägliche alte „Einzigartigkeit“ vom USP oder Elevator Pitch … bis ich den gefunden hab, bin ich alt und grau (ääh, grau bin ich ja jetzt schon, nun denn *gg*). Einzigartig bin ich eh, weils in der Tat nur eine einzige Bettina Stackelberg gibt (und die ist toll, sag ich Euch!).

    Es muss passen, so wie Du sagst, ja! Ich kann zwar eine Lieblingskunden fragen, was sie an mir besonders finden und die können das auch sehr konkret sagen. Allerdings erst nach konzentriertem Nachdenken, weil das keine Kopfgeschichte ist, sondern ein Gefühl. Für eine neue Unterseite meiner Webseite, die bald online geht, fragte ich meinen derzeitigen Lieblingskunden konkret nach Feedback. Die sehr spontane und prompte Reaktion war: „Naja, Sie passen halt irgendwie absolut perfekt zu uns, wir geben Sie nie wieder her.“
    2 Wochen später kam dann der O-Ton in Schriftform, der mich strahlen ließ und der 1:1 auf die Webseite kommen wird.

    Wunderbar, dass Du mit den Artikeln weitermachst!! 🙂
    Sehr herzlich, Bettina

    • „Wir geben Sie nie wieder her“ ist ein super Kunden-Feedback, liebe Bettina! Und es ist völlig richtig, was du sagst: Das Feedback, das nach dezidiertem Nachfragen und konzentriertem Nachdenken kommt, ist das, was uns weiterhilft. Bin gespannt, was du ausgeheckt hast! Liebe Grüße, Maren

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